营销策划书格式及范文集锦。

策划书的内容要大于形式，在策划案的制作过程中，就是一个项目的可行研究分析过程。策划书指导公司有计划地开展经营管理活动，对活动制定策划书，才能对工作更加有帮助。下面是栏目小编为您搜集整理的“营销策划书格式及范文”相关内容请您查看，本网页资讯仅供参考请谨慎处理！

营销策划书格式及范文【篇1】

一、活动目的

1. 通过本次活动可以近距离的贴近消费者，收集机器人的市场资料。

2让消费者更加深入地了解机器人，增强客户的印象，

3通过本次产品推介会赢得客户的口碑，促进产品的销售；

4展示和提升公司的品牌知名度和美誉度；

二、活动主题

待定 让机器人走进每个家庭！

三、活动时间

待定20xx 年 4月 28 日（周）上午：9：00——12：00

四、活动地点

天津幼思乐幼儿会所

五、活动规模

四个人

说明： 初次做机器人推介活动，可能会出现很多不足，规模较小。

六、与会人员

待定

七、活动内容

1. 重点介绍产品的功能

2. 产品的演示

3.信息的收集

八、活动气氛的营造

1. 横幅：活动地点及课程现场拉横幅，引起关注。

2. 遮阳伞。

3. 气球：活动地点周边布置气球（或其他营造氛围方式）。

4. 宣传册、说明书。

5. 灯箱布。

十二、活动所需物品及经费预算

1. 布置物品：

十三、前期准备工作

1. 活动方案建议。

2. 所有平面表现的设计方案。

3. 活动布置的设计方案。

4. 活动拍照/摄像。

营销策划书格式及范文【篇2】

在游牧民族中,每个人都是猎手,哪有丰盛的水草,就迁往哪里,居无定所,业无定所.每个猎手都有能力放牧或者打猎,但却很少有团队合作,多数情况是依靠个人能力,如果猎手的个人能力出众,便获猎颇丰,但若能力较差或者初出茅庐,就处境艰难.

通过不断的学习和磨练,一个刚成年的孩子有机会成为一个优秀的猎手,能够打到很多猎物,能够靠自己的勇敢、智慧和技巧赢得利益和尊重,成为同行眼中公认的打猎专家,接着会有一些其他的猎手仰慕他,进而会聚在他的麾下,他便成为这群人的打猎之王,猎手们期望能够直接或者间接借助他的力量增加自己打猎的收获.

但是,并不是每个猎手都具备王者的才能和风范,如果人人都是王者,那也就不存在王者了.当这个打猎专家成为领导者的时候,他便面临新的问题了——如何使技能较差和缺少经验的猎手们成熟起来,打到更多的猎物？如何避免麾下猎手成熟起来后离开自己、另起炉灶,而使他们长期紧密跟随自己、共存共荣？如何将极度差劲,以致于影响部落整体利益的猎手赶出队伍,以维护团队的沤岷统て诶妫?br>如果他可以不顾队伍中其他猎手的培养,只是继续专心打自己的猎,那么,他将永远只是一个优秀的猎手而已,而绝不是杰出的领袖.他依然可以获得很多猎物,但是其它的猎手无论是优秀的还是差劲的,都会渐渐地发现他们跟随的领袖不会向他们传授先进的技能,也不会向他们提供水草或者猎物的信息,并且,也没有考虑过或者没有能力团结大家的力量帮助能力较差或者业绩较差的猎手……总之,他们跟随的领袖是无法给他们带来福利的.

那么,其它的猎手一旦靠自己的力量逐渐成熟起来,也成为优秀的猎手的时候,就会产生其它的想法,比如:（1）我为这个团队做的贡献远远大于团队给我的福利,并且我离开这里可以获得更大的利益,那我为什么还要继续呆在这个团队里？（2）原来的领袖没有为团队做出过太大的贡献,凭什么享受领袖的待遇？（3）既然我已经成为了优秀的猎手,那也就具备了跟领袖同样的能力,那么我为什么不能成为领袖呢？（4）既然我也打算成为领袖,那该如何成为领袖呢？是向现任的领袖要求分一杯羹,还是另起炉灶,自己煮羹？

如果他选择分一杯羹,那么原来的领袖的权益被稀释,利益就减少了；如果他选择自己煮羹,那么整个团队失去的不仅是一个优秀的猎手,而且还有依附于该猎手的猎物资源,原来的领袖的利益依然是减少了.

国内的律师行业也很类似,同一个律师事务所不同律师的收入差距不是用几倍可以度量的,而是需要用几个数量级来计算.因为每个律师都只是孤立的猎手,事务所也只不过相当于一个部落的宿营地而已,它可以为律师办理业务提供一个便利的场所,却不能为律师经营业务提供一个系统化的从业平台.

从宏观上看,虽然目前我国律师业已渐渐步入市场化的发展模式,并积极引进国外一些先进管理经验,如律师营销理论等,努力实现规模化、规范化、专业化的发展目标.但当前律师业的主流经营体制仍然是类似于游牧民族的单兵作战型体制.

从具体业务开展上看,律师业务好坏及收入高低往往有赖于是否拥有稳定的案源信息.但目前律师和当事人之间还缺乏有效的联络和沟通机制,呈现一种“摸黑”寻找的无序状态,由于一些律师事务所管理松散,工资、保险等待遇无保障,很多律师都处于“吃不饱”甚至“没饭吃”的境地.正如上海出现的“一元律师”现象虽名为“一元”服务,实际上其真正愿望或长远目标恐怕还在于通过这种方式建立起与公民、企业之间的常态联络机制,从而获取更多的机会或更大的“标的”.这种方式原本无可厚非,但由于目前律师业的市场化宣传运作机制还不完善,也容易引起争议或走向误区.通常说来,律师会选择在媒体做广告等形式宣传自己,开拓客户市场,但这种市场开拓方式仍然比较盲目,缺乏针对性,无法达到预期的效果.更有甚者,在决定开拓市场前就没有科学地预测过能达到什么样的效果.

从律师事务所和律师的层面来看,律师事务所的经营,需要有新思路、新举措,遵循和满足法律服务市场的规律和需求,同时也有赖于科学化、人性化的管理理念.单从律师业务的开展这个方面考虑,律师事务所和律师们也有必要借鉴现代企业的营销理念和营销方法.

要向当事人,也即客户推销我们提供的法律服务,至少要首先明确以下几个问题:

a.我们能够提供什么样的法律服务？

b.哪些人需要我们提供的法律服务？他们分别需要何种服务？

c.需要我们服务的人位于何方？如何让他们了解我们？我们又该如何发现他们？

d.发现他们之后,如何说服他们接受我们的法律服务？

e.他们愿意接受后,我们如何做才能使他们满意,让他们不会因为付出的律师费而感到后悔？

f.万一客户对我们提供的服务不满意,我们应该如何处理才能消除或减少他们的不满,使他们继续信任我们？

g.无论结果如何,都要通过系统的售后服务提高客户的忠诚度,让他们成为我们的长期客户,并且把我们的服务介绍给他们认识的其他人.

一、业务定位

通常认为,律师业务就是为客户提供的法律服务,根据专业领域的不同,法律服务可以分为很多种,有些业务是任何律师都可以办的,可以说是律师的基本功,但有些业务具有较强的专业性或技术性,只有具备专业技能的律师才能办理,比如知识产权纠纷、环境侵权纠纷、涉及高新技术的纠纷等；有些业务只有蝇头小利可赚,有些业务却具有很高的附加值或风险溢价；有些业务在现实生活中频频发生,应接不暇；有些业务却极为罕见.

1.全能型还是专业化

我们常常把律师和医生这两个职业做对比,因为它们都是专业性较强的职业.从医院里的科室分工越来越细就可以看出来,近代以来,医学分工的细化直接导致了医生这个职业向专业化的趋势发展.分门别类的医疗单位和医学科室渐渐取代传统的能治百病的全能型医生.

从欧美、日本、香港等发达国家和地区的律师业发展历史来看,走的都是一条从全能型到专业化的发展道路.在趋势尚未形成或者刚刚形成的时候,只有少数律师机构和律师认识到这一发展趋势,这少数有先知先觉的人便有意识的进行专业化的改造和发展,虽然刚开始时起步艰难,但假以时日,都成为律师界的精英和律师业的发展潮流的代表.

在国内律师界也出现了专事劳动争议的周立太,专事房地产业务的秦兵,南京的律师行业也有了专门处理知识产权案件的律师事务所和专门办理离婚案件的律师.只有选中某个特定的专业领域进行专门的钻研,才有可能成为该领域的专家,才有可能提高该领域的技术门槛,阻止竞争者的进入.专业化可以使律师从追寻业务的处境变成被业务追寻的境界,可以为律师带来领先的市场地位,而且这种领先的市场地位一经形成,便经久不衰,难以动摇,成为无形的摇钱树.

2.提高律师业务的附加值

其实这一点和上一点有相通之处,任何客户请律师办理法律事务都是为了增加自己的利益或者减少自己的损失,但请律师也是需要成本的,客户会考虑自身利益的价值和律师费二者的大小.律师的收益减去成本,就是律师业务的附加值.附加值的高低取决于两个因素,一是业务标的本身具有较大的价值,可能会使律师获得较高的报酬,二是律师的服务可以为客户带来额外的利益时,客户可能会将额外的利益与律师分成.

要增加律师业务的附加值,有两个途径,一是提高业务标的的价值,二是在业务标的价值不变的条件下,增加自身服务的附加值.第一个途径不是完全由自己控制的,但第二个途径却是可以由自己掌控的,专业化的业务运作有助于取得更好的办案结果,为客户带来额外的利益,从而提升律师业务的附加值.也只有这样,才有可能消灭司空见惯的免费法律咨询,出现按计时收咨询费的律师.

3.迎合市场的需要

每一个专业化律师或者专业化律师事务所的出现都是因某一个领域纠纷频繁发生而起.通过细致的市场调研,了解目前市场中尚未被开拓的业务领域,再对其进行针对性的研究和开发,就有可能抢先一步,占得先机,成为这个领域的领头羊.这也就是营销理论中的市场细分.

二、客户定位与客户挖掘

还是拿医生打比方,如果人人都不会生病,那医生就要消失了.同样,如果人与人之间都不会发生争议和纠纷,那律师也就失去存在的意义了.从这个角度说,医生和律师这两个职业产生的土壤都不是什么好事.人生病了,一般都会主动找医生,但发生纠纷了,却未必会主动找律师.

前文说的是律师和律师事务所的内功修炼,修炼好了内功,自然要服务客户,可是客户在哪里？又如何找到客户呢？这与市场细分的内容是相关的.律师的服务对象是权利被侵害或与他人发生纠纷的人.他们可能不会主动找律师解决,不会的原因有很多,比如:没钱、有钱但舍不得花钱、不知道律师有这种能力、不信任律师的素质和能力、拥有他们认为更好的途径……

作为以营利为目的的机构,律师事务所应该主动出击,了解客户市场,在市场中推销自己.需要预防纠纷和解决纠纷的人在哪里,律师就应该出现去哪里.现实中,律师事务所常常需要开展营销活动,但开展的时机和地点值得认真研究.律师的服务对象有可能集中出现在特定的时间、特定的地点（可以是现实的地点,也可以是虚拟的地点）.比如,每年的三月十五日都会有人想到要维权,各级各地的信访办门口总是聚集着许多上访的人……等等不一而足.如果在类似的时间和地点开展针对性的营销活动或广告宣传,或许可以以较低的投入收到较好的效果.这也就是所谓的目标营销.

除此以外,如果在某一个时间、地点、或者就某一个领域长期坚持做某一件事情（例如法律咨询）,也会引起人们的关注,每当人们发生与其有关的纠纷时,自然就可以想到这个长期坚持的律师或者律师事务所.

三、服务过程与结果

这是体现律师专业素质和能力的步骤,律师靠其专业素质和能力吸引了客户,还要靠其专业素质和能力办好业务,为客户牟利益,使客户满意.

但是通常客户是否满意取决于两个方面,一是结果,案件办理的结果是否符合或好于客户的预期；二是过程,办案过程是否尽心尽力,如果案件的结果不好,但办案的过程令客户感到这是一个很敬业的律师,那客户的不满也可以适当的缓解.直观的说,就是要把无形的服务转化为有形,通过法律文书、服务态度、时间观念等具体的事情向客户展示自己的素质,启发客户对我们服务优良和可靠性的想象.

从长期来看,律师业务的营销策划需要把握以下几个原则:

1.推广品牌比推销业务更重要

2.有针对性的目标营销比广告轰炸更有效

3.引导客户学习与满足客户需求并重

4.态度与水平缺一不可

5.服务的价值比服务的价格更值得客户计较

6.建立标准是保证服务质量的必要手段

7.开拓新市场的同时不可忽视老客户

在法律事务专业化和综合化的趋势日益明显的情况下,律师业务的营销策划应当采用多种方案的组合策略:

1.团队营销

客户是律师事务所的客户,而不是律师个人的客户.只有通过基于律师事务所的团队营销活动才能争取到长期的稳定的客户,不会因律师的流失而导致客户资源的流失.同时,有组织的团队合作会比散兵游勇式的促销活动更加容易获得客户的信任,等等.

2.方案营销

以法律为中心整合多种服务资源,提供整体服务方案.现代企业需要的多方面的服务,比如法律、财务、税收、战略规划、人力资源、薪酬管理等等,事实上各种服务都不是孤立的.对其它行业业务有一定的了解有助于为客户提供更加完美的经过整合的服务方案.即使客户不需要这种整合方案,那么适当了解其它行业的业务和客户自身的一些技术知识也有利于更好的提供服务,以避免在遇到相关问题时闹出笑话,被人当作外行嘲笑.

3.网络营销

由于法律服务的特殊性,很难开展电子商务之类的业务.但网络的建设可以对业务营销起到很重要的辅助作用.首先,网络可以进行广泛的宣传；其次,网络可以帮助进行营销调查工作；再次,网络为律师事务所和客户提供一个高效便捷的交流平台；最后,网络能够提供丰富的法律资源.最重要的是,这一切都是低成本的.

网站的建设和维护是网络营销的主要工作,它包括两个方面的内容,一是建设好内容,二是让广大客户知道这个网站,进而通过网站了解我们:

（1）内容建设:为适当并且充分地发挥网络的作用,除基本情况介绍之外,律师事务所网站至少需要包含这些内容:调查问卷（随时了解客户需求）、经典案例（展示自身能力）、客户关系管理（调查客户对服务的满意程度,与客户保持长期联系）等等.

（2）网站推广:从20xx年3月8日到20xx年4月7日的一个月间,金长城的网站计数器从63500多增加到65500多,这表示该网站一个月的访问量约20xx次,平均每天仅60多次,再扣除本所律师和员工的访问次数,外部网友的访问量就更少了.这就是因为网站的推广工作没有跟上.可以采用加入搜索引擎、交换链接、传统广告、电子杂志等方式进行宣传推广.其中有些方式是低成本的,有些是无成本的.

以上只是变化无常的营销策略中的极粗略的一小部分而已,实际中需要根据自身的状况和市场的需求酌情选择.

注意事项:

1.选择适当的媒体和工具

“没有最好的,只有最合适的.”这句话放在这里同样适用,因为我们要通过媒体让客户找到我们,我们要通过各种营销工具发现客户,漫无目的的漫天撒网式的宣传方式可能是最省事的,但却未必是效率最高的.

2.营销的规划与总结

“凡事预则立,不预则废.”任何一个营销行动,哪怕再小,都有必要事先谋划一下目标、步骤、对象、预算和效果评估等事宜,依靠心血来潮式的营销行动钓到大鱼的概率是非常小的.

3.营销人员不可以轻易许下承诺

前面说过,客户是律师事务所的客户,而不是律师个人的客户.同样,也不是营销人员的客户.成熟的律师事务所可以设置营销主管职位,聘请销售专才专门负责营销工作.但如果由不懂律师业务的人担当此任可能会引起不必要的麻烦.因为销售人员最大的毛病就是喜欢对顾客许下承诺,这是律师业务营销的最大的忌讳.一旦诺言无法兑现,不仅会影响到个别人的利益,还会有损整体利益.

营销策划书格式及范文【篇3】

国内休闲服装市场发展状况：

1、近些年，崇尚自由、追求个性的文化理念，以及在都市生活的快节奏和紧张工作的压力下，人们渴望放松的心态使休闲服装成为一种新兴服装产业。“崇尚自然”的风潮不仅成为国际时尚的重要流派，而且也引导了中国市场的服装消费，休闲服装成为热点商品和服装的主流趋势。我国消费者对于休闲时尚越来越强烈追求，使休闲服装在国内服装市场备受推崇，休闲服装成为服装市场的一个亮点，发展势头良好，销售大幅增长。据天津各大商场统计，在穿着类商品中，休闲服装的`销售比重从前几年的5％上升到15％—20％左右。休闲服装的款式更趋国际化，种类更趋多样化，消费更趋品牌化、个性化。

2、休闲服装生产方兴未艾。需求决定市场，与以前众多品牌一窝蜂都做职业装截然不同，现在很多厂家都已经或多或少地增加了休闲服装产品的比例，有的主导产品已完全转为休闲服装，也有的品牌以另外注册一个副牌的形式介入休闲服领域。

3、休闲服装销售保持增长势头。随着休闲服装在国内市场的迅速升温，各地经销商纷纷看好这个市场，各大商场在服装经营上向休闲服装倾斜。

4 、16—30岁人群是休闲服装的主要消费群体。

5、休闲服装成为服装发展的主导潮流。休闲风格逐渐融入传统服装。传统的正装突破以往的限制，开始融入休闲的设计理念，不论色彩、样式，及与其他服饰的搭配都越来越体现休闲化。

6、休闲服装产品更加丰富多彩。随着休闲服装行业的迅速发展，休闲服装产品更加丰富多彩。休闲服装在品类上日益增多，趋于系列化；款式多种多样，有长款，也有短款；有素色，也有条、格等多种花色，并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。

女装市场分析：

女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。首先，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。

其次，国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响。

众多国内女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上目前鲜有知名品牌。国外品牌为了开拓更广阔的内地市场和占椐中高档女装市场，与国内品牌合作的步伐越来越快，市场竞争也越来越激烈。

以纯的优势

1、在休闲服饰领域占据前位，品牌知名度较高；

2、童装市场可观，发展潜力大；

3、销售网络广，渗透至东南亚，西亚等地区；

4、以纯服装样式简单大方，深受一部分消费者追捧

以纯的劣势

1、相对同类产品价格偏高，使一部分学生消费者分流至其他有价格优势的竞争品牌，如真维斯，森马等。

2、服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够。如美邦更具时尚青春流行元素。

3、30岁这部分有购买能力的消费者找不到适合自己的产品；

4、以纯旗下童装，S系列女装，商务装系列推广力度不够。

终端体验营销策略

策略主题：“体验1+”模式为消费者带来无限乐趣与感动

地点：在大中城市以纯旗舰店设置体验区

体验1+1+1亲子装系列

执行：在适当的时期（如春节，五一，十一等家人团聚的节日）推出亲子装系列，给消费者提供自己设计衣服的机会，给家人提供一起娱乐的场所，让消费者在这个过程当中享受设计的乐趣，给消费者留下一个美好的回忆。

亲子装大致有两种：

第一种：商务系列+S系列+儿童系列

诉求点：整体服饰追求时尚，酷感美。让男性穿起来更有风度，更有品位，S系列女装使女性更有魅力，更加时尚。让小孩子看起来活泼可爱。

第二种：休闲搭配

诉求点：整体服装追求休闲，舒适的感觉。是假期家人出游时的好选。

附带购物袋设计

消费者可以发挥自己的想象力，一家人一起设计有特色的购物袋。

体验区布置及陈列

亲子装设计是一家人一起参于的活动，所以我们要营造一份家的感觉。内场布置里，墙面的设计用暖色，给消费者温馨和舒适的感觉，场内有固定的设计配件房，顾客朋友先可以在配件房拿自己喜欢的配件，再到固定的设计场进行设计。设计场内铺有地毯，设计者们可以象在家里一样脱下鞋子（场内有固定的放鞋处和放衣处）席地而坐跟孩子一起享受设计的乐趣。

营销策划书格式及范文【篇4】

一、计划概要

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;

3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;

4、长株潭的融城;

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;

6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。

为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，（www.swy7.com 申请书范文网）

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;

B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;

D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

我们公司所属行业是皮毛服饰业，自购原材料(皮毛)，外包给工业区内的皮毛服饰加工中心，自销或联系销售商销售成品。公司规模较小，员工人数20名。位于“裘皮之都”沧州-肃宁工业区。办公场所占地面积约100平方米。主要针对的是20-30岁的普通女性消费者。

产品策略

我们的产品主要有围巾系列、衣领系列、马甲系列、大衣系列等毛皮服饰。针对年轻女性的审美观，价值观，引进不同风格的服饰，可爱型，时尚型，成熟型等，满足不同需求的消费者。

(一)品牌策略

采用统一品牌策略(力卓牌)的最明显的优点就是，有利于企业树立统一的形象和提高整体识别度，极大限度地加深消费者对这个品牌的印象与记忆。因为，企业所生产的众多的产品如果都采用了统一个品牌，更一步的是，这个品牌又与企业名称相一致，那么，就能够使这个品牌或企业名称得到最广泛的显现与披露，反复、轮番地冲击消费者的感官。

撇开品牌价值与企业形象塑造的角度，仅从企业经营的成本方面来看，统一品牌策略有利于企业采用统一化的包装、宣传等手段，从而节约了大量的包装和促销的费用，增强了企业的规模效益，节约了企业的经营成本。

(二)包装策略

1、附赠品包装策略，根据顾客购买商品的价位赠与相应的优惠券。附优惠券包装是一种便宜的分送优惠券的方法。是刺激消费者连续采购该产品的有效方法。在消费者使用该优惠券采购之前，投入成本很少。

2、分等级包装策略，即对同一商品的不同等级产品采用不同的包装，作为这一策略的扩展，企业把所有产品按品种和等级不同采用不同等级的包装，例如分为精品包装和普通包装。这种策略能突出商品的特点，与商品的质量和价值协调一致，并满足了不同购买水平的消费者的需求，根据产品质量等级不同采取不同的包装。

(三)产品组合策略

我们采用双向延伸的产品组合策略。主打商品是中档商品，适合广大普通消费者。双向延伸一方面增加高档产品，例如珍稀貂皮大衣;另一方面增加低档产品，例如兔毛手套、衣领等饰品，从而扩大市场，但是我们仍然侧重中低档产品。

(四)产品生命周期的营销策略

1、投入期：在投入期采用快速渗透策略，大幅度降低产品价格以吸引顾客，同时通过电视媒体、报纸、杂志刊登广告，大力宣传我们的产品。在专卖店大搞促销活动，例如买大衣赠手套、举办抽奖活动等。

2、成长期：在这一阶段我们把广告宣传的重点转到建立公司形象上来，向顾客宣传我们的企业文化，建立专属于我们公司的歌曲。建立会员制度，节假日会员将会收到我们精心准备的小礼物，从而维系老顾客，并建立了良好的口碑。在此基础上相应的上调产品价格，激发对价格比较敏感的消费者的购买欲望。

3、成熟期：增加一个新的细分市场——中年女性市场，这个年龄阶段的女性事业蓬勃发展，拥有一定的经济实力。相应的进行产品改良，增加产品的款式、规格，以适应中年女性对时尚的追求。

4、衰退期：选择集中策略，把企业的资源集中在20-30岁的女性消费市场，主要的销售渠道就是专卖店。

二、定价策略

(一)渗透定价法

渗透定价策略是一种低价定价策略。这种价格策略就是先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。例如，围巾、衣领的定价就是采用的这种定价策略，一般价位在100——300元不等，属于中低价位，能够被大众消费者随接受。

(二)消费者感受价值定价法

感受价值的买方在观念上和心理上认同的价值，并非产品的实际价值。随着企业不断壮大和发展，企业通过一系列的策略和活动来提升品牌的价值，例如通过类似“爱情恒久远，一颗永流传”的广告、时装秀等。

(三)时间差别定价策略

时间差别定价策略对于不同季节、不同时期甚至不同地点的产品或服务分别制定不同的价格。裘皮服饰有保暖功能，所以我们在冬季将价格抬高，大衣系列定在500元以上，马甲系列定在300——500元。而对夏季采取降价策略，一般定于7——8折出售。

(四)招徕定价策略

利用消费者“求廉”的心理。我们将冒领系列、围巾系列大力宣传，低价出售，把价格定在100元以下，以此吸引顾客，带动高价位的、设计新潮、款式新颖的大衣系列的出售。

(五)季节性折扣策略

在夏季这样的淡季，我们将给予买主一种折扣优待，做到“淡季不淡”，采取半价销售，鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。这种策略主要应用在对商场的供货上。

(六)数量折扣策略

又称批量折扣，购买量越多，折扣也越大，以鼓励顾客增加购买量。100件以下给与10%的折扣，100——500件给与30%的折扣，500件以上给与30%的折扣。

三、营销渠道

(一)网络营销

网络营销能够帮助企业增加销售、提高市场占有率。

首先，利用百度推广，这是一种按效果付费的网络推广方式，用少量的投入得到大量的潜在顾客。在百度上做广告，介绍我们的主要产品，以及价位，采用“选力卓服饰，做知性女人”之类的广告语，24小时接触网络上的顾客。同时，我们也会建立自己的网站。

其次，联系淘宝网的各家网络服装店，使足不出户的宅男宅女们不出门就能选到心仪的皮毛服饰。

另外，网吧作为城市少男少女以及白领丽人的娱乐场所，我们和目标市场的网吧合作，将我们的产品作为开机时的页面，以吸引潜在客户。

营销策划书格式及范文【篇5】

营销策划书模板

营销策划书

一、餐饮店装修设计

1、餐饮形象设计

餐饮品牌 要划定统一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其他宣传品上，用来凸起自己的形象。

2、文化元素

餐饮店 根据餐饮店定位进行布置，根据餐饮店经营特色，摆放民俗工艺品在店内展示装饰，其餐座椅、设备也有一定的特色，使餐饮店具备文化特色。

二、职员营销

在餐饮店中的每一个人都是潜伏的营销员，这包括餐饮店经理、厨师、服务职员以及顾客，有效地施展这些潜伏营销员的作用同样会给餐饮店带来利润。

1、餐饮店经理

传统餐饮店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们餐饮店的总经理、销售部经理和我，天天从12点到1点都站在餐饮店的大厅和餐饮店的门口，问候每一位客人，同他们握手”。做为餐饮店的管理人员要亲自参与顾客服务，并处理顾客的投诉。

2、厨师

利用厨师的名气来进行宣传营销，也会吸引来一批客人，对重要客人，厨师可以端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短阐述。

3、服务职员

鼓励顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务职员对顾客口头建议式营销是最有效的，但是有些口头建议不起作用，如“你要不要瓶酒来佐餐吗?”，可以换一种方式，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务职员的营销语言对营销效果起着至关重要的作用，要培训所有职员(尤其订菜单职员)把握语言的技巧，用建议式的语言来营销产品和服务。

建议式的营销要注意：

(1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

(2)建议式营销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

(3)建议式营销要把握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯营销，才会收到更好的效果。

4、顾客

“顾客是餐饮店的上帝”，餐饮店赢得顾客的一句好话，远胜于店内职员的任何营销方式，由于潜伏的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐饮店职员的话。

富源餐饮店董事会主席唐-托马斯曾在杂志上刊登的一篇文章中写到：“假如你对顾客的诉苦听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐饮店的客人会一天一天地减少。”

可见，在营销过程中，客人投诉是不容忽视的，所以对投诉客人应给予一个补救机会，可以提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐饮店。

三、服务技巧与营销方案

1、知识性服务

在餐饮店里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，布置符合文化主题的元素，例如壁纸、灯光、装饰品等。

2、附加服务

如在午茶服务时，赠予一份蛋糕，给女士送一支鲜花等等。

四、广告宣传

1、路旁广告牌

路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人，假如这些广告牌位于市中央的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，还有众多的过往行人。

2、标志牌

标志牌都应具体地说明餐饮店的名称和地址，告诉顾客餐饮店提供的服务，有助于说服潜伏的顾客到餐饮店来。

3、餐饮店门口的告示牌

诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增加新的服务项目等。其制作同样要和餐饮店的形象一致。

4、电梯内的餐饮广告

电梯的三面通常被用来做餐饮店、酒吧和娱乐场所的广告，这对顾客是一个很好的'营销方法。

五、内部宣传品营销

在店内餐饮营销中，使用各种宣传品、印刷品和小礼品进行营销是必不可少的。常见的内部宣传品有；

1、按期流动节目单

餐饮店将本周、本月的各种餐饮流动、文娱流动印刷后放在餐饮店门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要留意，一是印刷质量，要与餐饮店的等级相一致，不能太差；二是一旦确定了的流动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐饮店的电话号码，印上餐饮店的标记，以强化营销效果。

2、小礼品

餐饮店经常在一些特别的节日和流动时间，甚至在日常经营中送一些小礼品给用餐的客人，这些小礼品要精心设计，根据不同的对象分别赠予，其效果会更为理想。常见的小礼品有：生肖卡、印有餐饮店广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得留意的是，小礼品要和餐饮店的形象、档次统一，要能起到好的、积极的营销、宣传效果。

六、用价格来进行营销

1、奇数订价法

针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。

有人对美国二百四十二家餐饮店作过一次调查，结果发现，58%的餐饮店的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35%的价格以5结尾，6%的价格以0结尾。

餐饮店价格的末位数上以不泛起1、2、3、4、6、7这几个数字。在经济等级餐饮店的菜肴价格的尾数常是9，而在一些档次较高的餐饮店，数字5常在价格的尾数上泛起。

2、折扣优惠

折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将给予一定的折扣优惠。

另外，餐饮店在淡季和非营业高峰时间，实行半价优惠和买一送一等营销方法。

对大量积存的产品，也可采用此法进行营销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐饮店产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至可能引起餐饮产品在市场中的地位或形象的降低。所以折扣考虑以下因素：

(1)价格折扣能否促进销售数目和增加销售额；

(2)是否处于经营的低谷时间；

(3)是否非价格折扣不可，能否采取其他措施进步销售额；

(4)价格折扣后能否保本，能否盈利。

七、用菜单进行营销

菜单的营销作用是毋庸置疑的，除固定菜单外，还有其他的营销菜单，如：

1、特选菜单

特别营销一些时令菜、每周特选和新品种等，可以丰硕固定菜单，也使老顾客有新的感觉；

2、儿童菜单

增加对儿童的营销，供给符合儿童；

3、情侣菜单

供给双份套餐，菜名较浪漫，菜肴也比较符合年青人的口味；

4、中年人菜单

根据中年人体力消耗的特点，提供知足他们需求的热量的食物，吸引讲究美容的这部分客人，附上营养搭配技巧，这种菜单往往被客人带走的较多，应印上餐饮店的地址、订座电话号码等等，以便营销。

餐饮店应根据详细情况，变换菜单进行营销，但变换菜单必需依据：

(1)根据不同地区的菜系变换；

(2)根据特殊的装饰和装璜变换；

(3)根据餐饮店中特殊娱乐流动变换；

(4)根据食物摆布及陈列的特殊方法变换。

八、餐饮店橱窗营销

在餐饮店橱窗里陈列菜肴的模型或图片，包括摆设整洁餐桌，宴会现场照片或陈列一些鲜活的生猛海鲜，以此来吸引顾客，营销自己的餐饮产品。

九、现场烹制

将部分菜肴的最后烹制在餐饮店里进行是一种有效的现场推销形式。它可以渲染气氛，通过烹制过程，让客人看到形、观到色、闻到味，从而促使他们消费，使餐饮店获得更多的销售机会。现场烹制要具备一定的前提，特别是有较好的排风装置，以免油烟影响到其他客人。

十、免费试吃

有时餐饮店想特别营销某一种菜肴，可采用让顾客试吃的方法促销。用车将菜肴推到客人的桌边，让客人先品尝一下，如喜欢就请现点、这既是一种特别的营销，也体现了良好的服务。大型宴会也常采用试吃的方法来吸引客人，将宴会菜单上的菜肴先请主办人来品尝一下，取得认可，也使客人放心，这同时也是一种折扣优惠，免费送一桌筵席。

十一、名人效应

餐饮店邀请当地的着名人士或新闻人物来餐饮店就餐。并充分捉住这一时机，向新闻机构鼎力宣传，并给名人们拍照，签名留念。然后把这些像片、签名挂在餐饮店里，来增加餐饮店知名度，树立餐饮店形象。

十二、让客人介入营销

营销只有能让客人自己介入进去才能起到好效果，也才能成为话题，让客人留下较深的印象。如：当某一特别的菜肴推出时，附一张空缺的烹制方法卡给客人，让客人填写后交还餐饮店，这种类似小测验的营销，猜对者赠送奖品，例如：优惠券、现金卡等，进一步增加了顾客再次消费的机会。

日本麦当劳采用“浮现游戏法”，使每月的销售额进步16％。所谓“浮现游戏法”，就是在卡片上印着3000日元、2000日元和1000日元金额不等的奖金，上面笼盖着一层银色膜，顾客只要用指甲轻搓一下就可以了，这一方法增加了餐饮店和顾客之间的互动。

十三、建立信誉

日本麦当劳汉堡店的信条是：不要让顾客等30秒钟以上。经由科学分析，人在对话时，想得到对方的反应，以30秒钟为限，超过这个时间，就会感到焦急。因此，客人点菜后，必需在30秒钟内上菜，否则，客人一定会不耐烦。麦当劳汉堡店还以为，他们有责任随时为顾客提供卫生的熟食。所以他们的汉堡包做好后lO分钟没有卖出去，就要丢掉，而炸薯条则划定在7分钟后丢掉。餐饮店只有把自己的餐饮产品和服务与顾客利益结合起来才能建立良好信誉。良好信誉不仅能促进餐饮店进步，也能赢得回头客，又能吸引潜伏客人，从而增加营业收入。

十四、特别促销

1、节日营销

营销是要抓住各种机会甚至创造机会吸引客人购买，以增加销量。各种节日是难得的营销时机，好的餐饮店每年都要做尤其是节日营销计划，使节日的营销流动生动活泼，有创意，取得较好的营销效果。例如：

(1)春节

这是中国的民族传统节日，也是让在中国过年的外宾领略中国民族文化的节日。利用这个节日可营销中国传统的饺子宴、汤圆宴，特别推广年糕、饺子等等。同时举办守岁、喝春酒、谢神、戏曲表演等。

(2)元宵节

农历正月十五，可在店内店外组织客人看花灯、猜灯谜、舞狮子、踩高跷、划旱船、扭秧歌等，参加民族传统庆祝流动，可特别营销各式元宵。

另外，中国的传统节日还有良多，如清明节、中秋节、七夕节、端午节、重阳节等等，只要精心设计，当真加以挖掘。

(3)圣诞节

12月25日，是西方第一大节日，人们穿戴艳服、互赠礼品，尽情享受节日美餐。在餐饮店里，一般都布置圣诞树和小鹿，有圣诞老人赠予礼品。这个节日是餐饮部分进行营销的大好时机，一般都以圣诞自助餐、套餐的形式吸引顾客，推出圣诞特选菜肴：火鸡、圣诞蛋糕、李子布丁、碎肉饼等，组织各种庆祝流动，唱圣诞歌，举办化妆舞会，抽奖流动等。圣诞流动可持续几天，餐饮部分还可用外卖的形式营销圣诞套餐，提高营业额。

(4)情人节

2月14日。这是西方一个较浪漫的节目。餐饮店可推出情人节套餐。营销“心”形高级巧克力，展销各式情人节糕饼，酒吧也特制情人鸡尾酒，一根双头心形吸管可增添很多乐趣。同时，举办情人节舞会或化妆舞会，举行各种文艺流动。

西方的节日也还有良多，如：复活节、感恩节、万圣节、开斋节、古尔邦节、啤酒节等等，他们不但在外国客人中有市场，对国内顾客同样也有一定的吸引力。

2、组织俱乐部进行促销

各种餐饮店、酒吧都可以吸引不同的俱乐部成员，酒店是俱乐部流动的理想场所。餐饮部分一方面可以自己组织一些俱乐部，如：常客俱乐部、美食家俱乐部、常驻外商俱乐部等等，让他们享有一些特别的优惠。另一方面也可以和当地的一些俱乐部、协会联系，提供场所，供这些协会流动。如当地的企业家协会、艺术家协会等等。酒店可发给他们会员卡、贵宾卡享受一些娱乐流动和服务的门票免费优惠。

十五、针对儿童营销流动

(1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照；

(2)提供为儿童服务的举措措施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人；

(3)赠予儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐饮店宣传紧密亲密联系的礼品；

(4)娱乐互动：儿童对新颖好玩的东西较感爱好，餐饮店常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。

(5)儿童生日营销：餐饮店可以印制生日菜单，进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作职员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。

(6)抽奖与赠品：常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。

(7)赞助儿童事业，树立餐饮店形象：餐饮店可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公众形象。

十六、其他营销术

(1)把体现酒吧、餐饮店特色的食品广告印在帐单上。

(2)让女招待穿上特别的衣饰为某种饮料作广告。

(3)在快乐时光里，每隔半小时转一次幸运轮盘来决定饮料的价格，价格可以浮动。

(4)举办“名酒鉴赏”流动，即免费供给酒。

(5)餐饮店对出租汽车司机免费供给膳食，前提是他们得向搭车顾客推荐这家餐饮店。

(6)赠予优待证或优惠卡。餐饮店有庆祝流动可采用此法。

(7)邀请当地居民前来喝一杯，或是买一赠一，即送一张可免费美餐一顿的优待券的膳食。

(8)充分调动员工的积极性，鼓励他们多销售；服务员在生意平淡的午后外出为餐饮店揽生意，宣传餐饮店举办的周末特别流动。

(9)现代餐饮经营是一种竞争激烈、更新较快的行业，它要求其经营治理者不断探索新招，力求引导潮流，才能立于不败之地。下面我们先容一些营销技巧。

营销策划书格式及范文【篇6】

沃尔玛在取得批发经营执照的外资零售企业之后，明显加快了它在中国扩张的步伐，并对中国传统的批发市场发起了强劲挑战。在今年年初，沃尔玛获得了期盼已久的批发经营执照，沃尔玛就能比较准确的定位，向着理想的结构调整。

锋芒

凭借首创的现付自运仓储式连锁会员的经营模式，沃尔玛开业不久就屡创销售佳绩，"沃尔玛"这个名字一时名震京城商圈，也被当时众多零售商家"克隆"，至此名为"客隆"的超市层出不穷，堪称中国零售业一景。

屡创纪录的销售额与现付自运的形式只是沃尔玛进入中国后闪现的锋芒之一，他在当时的一系列经营举措都让中国的零售业大开眼界，受益良多。

沃尔玛的设店投资，不像其他商家那样一味追求廉价地租，而是采取购买土地使用权的方式。沃尔玛认为虽然一次性投资较大，看起来是增大了成本，实际上对于投资商更为有利：一次性投资完毕后，必然省去了今后每年的土地租金，对投资各方的实力是很好的检验，并且省去了今后的再投资。此外，沃尔玛投资的重点基本为发展中国家的大中城市，选址的地段都是很有发展前途的。若是用租地方式，租金的多少几乎是每年谈判的惯例。这必然会耗费相当的人力、物力、财力，并且不稳定;而买地投资，谈判只需一次，省人省力不说，今后地价升值，就会增加固定资产，降低经营成本。"即使沃尔玛将来不在此地开店，仅依靠土地出让的手段，也不会亏本。"一位了解沃尔玛经营方式的市场人员说。

沃尔玛是实行会员制的仓储式商场。在未开业前，需进行艰苦的招募会员工作。但沃尔玛宽松的会员制还是颇受个体消费者的欢迎。"我们的会员制与其他的会员制不同，在我们这里办卡不需要交费。只要你认同接受沃尔玛的经营模式我们就会发放会员卡给你，如果你只是临时来店里，办理一张临时卡也只需要两元钱，如果多次购买达到了一定的数量，你就会成为我们的目标客户。"这种宽松的会员制和沃尔玛那样的需要比对照片、确认身份并付费购买的会员制显然截然不同。

会员制有很强的心理诱导作用，容易迎合一般市民的好奇和趋新心理，由于只有持会员卡的人方可购物，也强化了其"薄利多销"的形象，会对非会员产生强烈的激励作用。同时，办理会员卡条件的宽松，使得沃尔玛吸引了大批个人消费者竞相加入会员的行列。

但是，沃尔玛的锋芒并没能持续闪现。在中国加入WTO的背景后，越来越多的国际零售巨头开始大举进入中国市场，同时，中国本土的零售商也在快速成长，大卖场、购物中心的形式开始分流沃尔玛的客户，在国外以零售方式从事批发业务的沃尔玛苦于在中国没有一个合法的身份，渐渐步入了长达4年的沉寂期。

蛰伏

从20xx年北京店开业后的4年时间里，沃尔玛再也没有开张一家新店。回忆起那沉寂的4年，沃尔玛不讳言自己在中国走了一段弯路。

"政策因素固然是一个方面，但中国的批发市场很强大是一个主要原因。"时任中贸联沃尔玛的荷方总经理杨博标说，正是由于批发市场的强力挤压，沃尔玛在中国被迫走了一段业务定位上的弯路。沃尔玛在全球所有的店都是仓储式的会员制商店，这种业态的主要顾客并不是个人购买者，而是小型零售商、酒店餐馆以及机关团体等专业客户。"沃尔玛在大超市这一业态中没有竞争优势，这是由它的业态自身特点决定的。"但在那4年中，由于受传统批发市场影响，分销商和供货商也在抢占市场，沃尔玛在经营方式上被迫实行批零兼营，甚至以零售为主的模式，以至于沃尔玛70%以上的销售额来自个人用户，面向专业顾客的批发销售份额反而较小，仅占20%～30%。随着众多内外资超市、大卖场的纷纷出现，沃尔玛的个人会员也逐渐减少，加上批发市场的恶性竞争，沃尔玛的销售额自1999年开始出现下滑，此外，由于公司注重通过业绩增长来实现发展的高层策略失误，导致沃尔玛在4年中一直没有开新店。

万刚曾是广东番禺某食品公司的北方代理，他的主要工作是把公司旗下的几个果冻产品做进北京的各大超市，和沃尔玛打过长时间的交道。万刚认为仓储式商店最大的特点，就是以较低的价格和较大的批量销售商品，而这一规模效益主要在于通过增加店铺数量来实现，作为供应商则希望能加大其产品的出货量。"如果它单店走的量越来越小，那对供应商来说是没有丝毫吸引力的，因为它的店本来就少。"万刚说。也就是在这一年，沃尔玛意识到了这个问题，把客户群体调整为团体、中小零售商等单位会员，下滑的业绩才又出现了上升趋势。

广东的小生产、小批发业态高度兴盛，但无法进入规范化运作的超市，因此需要一种与之匹配的流通渠道，广东发达的集贸批发市场恰恰满足了这一需求。批发市场与仓储店的顾客相近，但不规范的操作使得它的经营成本要更低，这样仓储店就处于两面夹击之中：当它想走散客路线时，打不过成长迅猛的大卖场;当它想重返批发和团体客路线时，又被发达的批发市场切断了退路。怎么办?沃尔玛选择离开这个战场。

发力

沃尔玛把战线缩短至北方后，已获准在全国建立30家分店，这个任务要在xxxx年之前完成。

xxxx年沃尔玛已经开始发力了，当年在天津、石家庄、沈阳各开了1分店，销售额为10亿元。它的目标是冲着专业批发商去的，它要挑战的是中国传统的批发市场。对现在已经拿到批发经营执照的沃尔玛来说，它已经不存在身份上的问题了。

"沃尔玛要从生鲜食品入手，向目前生意火爆的批发市场进攻。"杨晓红说。她的根据是，众多的批发市场因为假冒伪劣、偷税漏税、藏污纳垢等正受到中国官方的整治;另一方面，更重要的是，餐饮业在中国诸多领域一直是持续增长最快的行业之一，每年20%左右的递增速度令人动心，在人们已开始日渐关注自己一日三餐的食品安全的今天，沃尔玛要让千千万万的饭店、餐馆、机关食堂成为自己最忠实的顾客。

当然，扩大食品批发只是沃尔玛转型的一个切入点。同时，他们将通过营运管理、信息技术不断提高服务效率，培养和扩大稳定、忠实的专业顾客群。沃尔玛北京的两家店正在从面向最终用户向面对大客户转型，争取尽快实现70%至80%的销售额由集团客户来完成。

在沃尔玛的入口处有一块写字板，上面写着各类蔬菜每天的早市价格和沃尔玛的定价，哪个更便宜一目了然，比较下来，沃尔玛的定价要比早市便宜近20%。这样的低价源于沃尔玛强大的采购能力。曾与沃尔玛打过交道的万刚说："沃尔玛是赚顾客的钱少，赚供应商的钱多。但是没办法，供应商也需要大批的出货量才能使手头的现金得到保证。""高销售量、低毛利、低成本"正是沃尔玛营运模式的核心。

在有了稳定的供应商之后，沃尔玛又如何吸引中小零售商成为自己的忠实客户呢?沃尔玛的一位管理人员表示，沃尔玛不会对中小零售商构成威胁，相反会加强对他们的培训，提供帮助他们生存并发展的解决方案。他们与沃尔玛业务上是相辅相成的伙伴，实现双赢是沃尔玛的宗旨。

一些专家认为，沃尔玛获得批发经营执照后，将对批发业改变现有的运行机制起到积极的作用。但在相当长的时期内，中国传统的批发市场灵活的价格优势、回扣返点等不透明的手段依然会强力地吸引住客源，还会具有强大的生命力，沃尔玛这种仓储式商场将只能与批发市场处于长期并存的状态。

而另一些专家对外资商业加紧布阵大型连锁超市的现象给予很大关注。外商要求我国开放分销，其目的绝不仅仅只为获取流通利润，而是为了能够销售其母国公司生产的商品，是为了使国外的商品更加通畅地进入中国这个大市场。

营销策划书格式及范文【篇7】

第一，分级销售

目前水果市场水果总量供大于求，但从品质上看，优质水果供应不足。在水果销售中，有一个根据水果品质划分销售市场的设定:以山东的晚熟桃寿桃为例，品质最好的寿桃是出口的，价格一般在4元/公斤以上(20xx年进货价，下同)。一级首套主要销往广州、深圳、北京等国内大城市，价格在3.6/ kg左右；二类水果主要销往济南、郑州、石家庄等省级中等城市，价格大致在2.4元/公斤；三级水果主要销往县级中小城市，价格大致在1.6元/公斤；剩下的作为次要水果主要在城镇和农村市场销售，价格大致在1.2元/公斤。以质量划分销售市场，顺势而为的前提是有足够的产量，形成这种经营的一定规模。

第二，区域销售

除了满足当地消费，北方生产的水果约有一半参与国内和国际水果市场的流通。目前国内市场有严重的趋势。南方市场需要北方的苹果、梨和桃子，南方市场需要南方的香蕉、柑橘和荔枝，大量的水果正在运输线上移动。火车、汽车、飞机和轮船运输环节的竞争也是水果市场竞争的一个关键部分。在北方市场内。水果的价格差异主要是城乡价格的差异，南北市场的差异也包括很多地域差异。南北划分一般以长江为依据。但中国和东盟达成农产品零关税并实施后，中国北方水果的南方市场无形中扩大到了地球赤道附近，北方水果的市场容量理论上扩大了不少。认清国内水果市场的大流通体制，有利于根据情况开发和占领市场。

第三，时差销售

时差销售有两层含义:一是开发成熟时水果市场空缺的水果，二是利用科技手段人为错开水果市场时间。作为前者，要深入调查当前水果生产布局，不仅要看一个省早、中、后期成熟水果的搭配比例，还要看一个地区(多个省)水果种植早、中、后期品种的搭配情况，相互认识，相互了解。就山东的地理气候而言，就桃子而言，我们认为早熟、中熟品种太多，而中晚熟品种相对较少。至于后者，主要采用催熟、延迟催熟、保鲜贮藏等手段。，错开大量水果成熟上市的时间，获得更好的经济效益。随着科学技术的进步，水果的保鲜和贮藏比例有望在未来大幅提高。

第四，超市联合销售

现代市场的发展趋势已经从批发市场逐渐发展到超市连锁经营，特别是在一些大中城市，超市经营逐渐占据零售市场的很大比例。随着市场竞争的加剧和市场竞争的'逐步规范化，果商参与水果生产、果农参与水果终端市场运营将成为向中间看齐的大趋势。特别是国内市场逐步收紧农产品(食品)质量准入制度后，水果市场的水果质量标准会越来越严格，水果商对所购水果的质量也会越来越重视。通过建立利益共同体，参与生产和管理过程，水果商和果农将实现双赢。

第五，品牌销售

市场竞争的最终结果是，经过激烈的竞争，某个行业出现了少数大型航母企业和大量小型特色企业。在水果市场的竞争中，品牌的作用会更加明显和突出。一个好的品牌代表着信誉、质量和形象。以品牌的无形辐射力开拓和占领水果市场，以不断的科技进步提升水果品质，以不断的文化延伸开拓更多的市场，都是品牌的重要功能。

第六，垄断连锁销售

当规模、质量、销售网络一体化，果业品牌深入市场和消费者心中，水果专卖经营将成为不可阻挡的发展趋势。从源头上连接以前家庭的农民，从流通环节上连接产区和市场，从终端市场上反馈给农民。形成你我和你的利益合作的格局，水果生产不是单纯的农业领域的农产品生产流通，而是市场经济领域各种资源的组织搭配和分工。